Onlanks had ik verschillende calls met klanten met een overkoepelend thema: “bewust NEE verkopen“. Nu denk je misschien; “wat een slecht advies”. Nee verkopen is toch niet professioneel en niet klantgericht?

Het grote verschil is: een nee verkopen is iets anders dan niet verkopen en nee verkopen is een andere JA verkopen.

Door middel van twee casussen leg ik je uit hoe nee verkopen er in praktijk uit kan zien. Casus 1 is van een brood- & banketwinkel en casus 2 van een winkel met baby-, mini- en kids-kleding. Beide klanten liepen er tegenaan dat ze teveel producten verkochten en daardoor het overzicht kwijt waren over winstmarges.

Is dit herkenbaar voor je? De oplossing is om focus aan te brengen in het assortiment. Een niche kiezen op basis van lucrativiteit en winstmarges. Daarbij is het belangrijk om te kijken naar wat je wil en wat je leuk vindt. Immers moet het ondernemerschap ook leuk blijven en niet alles alleen maar om geld draaien. In deze blog geef ik je 5 concrete tips om dit voor elkaar te krijgen.

Stap 1: Winst per productgroep in kaart brengen

Allereerst is het belangrijk om je winst per productgroep in kaart te brengen. Hier neem je de werkelijke
verkoopprijs mee, dus als je korting hebt gegeven dan neem je de oorspronkelijke verkoopprijs – korting – inkoopprijs. Gebruik bijvoorbeeld deze tool om dit eenvoudig uit te rekenen.

Bijvoorbeeld waren bij de banketwinkel de marges op het brood vrij onder het gemiddelde (op zijn zachts uitgedrukt) ten opzichte van de taartjes. De reden van de klant: ‘klanten komen nu eenmaal ook voor het brood’. Wat de klant dus eigenlijk zei, was dat als ze het brood wegdoen, ze omzet laten liggen.

In casus 2 zat de winstmarge op mini en baby. De kleding voor kids was altijd ‘over’ en de winkel moest deze kleding elk seizoen weer flink afprijzen om het kwijt te raken. Je raadt het al; er bleef nog minder winst over.

Stap 2: Winst per product sorteren

Zodra je de winst per productgroep in beeld hebt gebracht, sorteer je de winst van hoog naar laag. Zodoende zie je in een oogopslag welke producten het meest winstgevend zijn en welke minder.

Als het erom gaat focus aan te brengen in je assortiment, is inzicht in je cijfers een cruciaal onderdeel. Te weten hoeveel winst je op elk product maakt helpt je om makkelijker keuzes te maken en producten te schrappen.

Stap 3: Aantal verkopen per producten toevoegen

De derde stap wanneer je wilt leren om een ‘nee’ te verkopen, is om het aantal verkopen per product toe te voegen. Want als je een product hebt met een hele hoge winst, maar je het nooit verkoopt, heeft het weinig nut om zich op dat product te richten. En visa versa.

Door zowel de winstmarges als ook het aantal verkopen per productgroep in kaart te brengen, krijg je een helder beeld van je winstgevende producten en waar jij je op mag focussen.

Stap 4: Ontdek welke producten een middel zijn en welke een doel

Sommige producten zijn een middel, andere een doel. Een voorbeeld uit casus 1: het zou zo kunnen zijn dat het brood – het product in dit voorbeeld met een lage marge – absoluut een middel was. Dus dat iedereen die binnenkwam voor brood (weinig winst) ook 4 taartjes en een doosje met petit fours kocht (hoge winst). Helaas. In de cijfers was dit niet terug te zien. De mensen die brood kochten, kochten enkel het brood en gingen vervolgens weer weg.

Was het dus erg om een ‘ik koop alleen een brood’-klant te verliezen door ze een nee te verkopen? Dit was geen enkel probleem, want hierdoor kwam er meer ruimte in de winkel om luxe gebak te verkopen én tijd om dat gebak te maken.

LET OP: Dit is slechts een voorbeeld dat ik in praktijk heb gezien. Het kan prima zijn dat voor jou andere producten hoge of lage marges hebben.

Stap 5: Houd vol en vast aan het besluit

Verandering is lastig, dat is een feit. Als je bij de eerste klant die binnenkomt en vraagt naar het ‘oude’ product meteen denkt ‘zie je wel, ik loop omzet mis’, dan werkt het niet. Nee is ook een antwoord en je weet het:

• Nee verkopen is iets anders dan niet verkopen.
• Nee verkopen is een andere JA verkopen. 

Focus je op de feiten en het doel waar je heen wil (meer winst!). En misschien zegt de klant ‘ah jammer dat je dat niet meer verkoopt’.

Dit is een begrijpelijk antwoord, maar een antwoord wat NIETS zegt over de kwaliteit van jouw zaak. Het is jouw zaak, dus jij bepaalt. 

Je kunt altijd nog klanten doorverwijzen naar een andere winkel (en daar wellicht een commissie op pakken). En je zult zien, na een paar keer het krijgen van een leuke reactie van de klant en vooral meer winst onderaan de streep is het allemaal goed. 

Hoe is het afgelopen met de klanten uit de casussen?

Hoe het afliep met de klanten uit de casussen? Goed, heel goed zelfs. Ze hebben een sterkere en winstgevendere productniche gekozen. En wat bleek? De broodklant bleef klant, maar kwam nu gewoon een paar keer per maand voor taart en lekkers. En dat is geen enkel probleem.

Kies, en focus.
Kies, en wordt gekozen.
Kies, en maak meer winst.
Kies, en houd meer rust over. Voor het maken van winstgevende keuzes is het hebben van financieel inzicht de basis.
Wil jij samen met mij de eerste stap hierin zetten? Schrijf je nu in voor de gratis winstweek! Gedurende 4 dagen gaan wij samen aan de slag voor meer financieel inzicht, structuur én winst. Het is een gratis challenge, met dagelijks een live training van 45 minuten en een werkboek. Speciaal voor creatieve makers, webshops, fysieke winkels en andere ondernemers met fysieke producten.

Je schrijf je in via deze link. Ben jij erbij?