Een prijsverhoging aankondigen is niet leuk. Snap ik. Maar door de hoge inflatie zijn veel ondernemers, met name kapsalons, beautymerken en webshops, genoodzaakt hun prijzen te verhogen.
Toch krijg ik soms nog te horen dat ondernemers liever inleveren op hun winst dan dat ze hun prijzen verhogen. Zonde! Niet alleen zonde voor nu, maar ook voor de toekomst van je bedrijf.
Waarom je een prijsverhoging moet aankondigen
“Help! Ik heb mijn prijzen berekend en nu zijn ze veel te hoog. Dit kan ik onmogelijk vragen voor mijn producten. Dan ga ik toch maar wat inleveren op mijn winst, want deze prijs kan ik echt niet vragen.”
Deze reactie kreeg ik van een deelnemer uit The Money Making Impact School, waarin ik ondernemers help om hun prijzen te bepalen.
Dit doen we op basis van verschillende componenten:
- We bepalen de prijs aan de hand van de kostprijs. De kostprijs is eigenlijk alles wat het kost, om je product te maken. Zoals materialen, ingrediënten, inkoop, verpakkingsmateriaal, label, kartonnen doos eromheen, verzendkosten en noem maar op.
- Maar ook de tijd die je er voor nodig hebt om het in te pakken en produceren.
Als het drie uur kost om een product te maken, en je dat niet meeneemt in de productiekosten, is dat niet zo handig. Ga je dan schalen of wil je de productie uitbesteden, dan kan dat helemaal niet. Want je hebt daar geen rekening mee gehouden in de prijsbepaling.
- Na de kostprijs gooien we er altijd een opslag op voor de vaste en doorlopende kosten zoals website, abonnementen, etc.
- En een gedeelte opslag om weer te investeren in het bedrijf zodat je weer kan groeien.
Daar komt dan nog een opslag voor winst bij. Dat is de basisformule die we gebruiken.
Dus: kostprijs + materialen + uren + opslag voor de vaste kosten + opslag van je salaris + opslag voor de winst en groei = de verkoopprijs.
rekentool voor merkeigenaren met een fysiek product
Ontdek wat je moet doen en laten om meer winst over te houden
Kostprijs omhoog? Tijd voor het aankondigen van een prijsverhoging!
Als we daar een stukje dieper op ingaan, kan je ook een opslag voor de X-factor van je product nemen. De X-factor is het resultaat, de beleving en het stukje merk. Dan pas kom je uit op je prijs.
Het kan zijn dat het heel arbeidsintensief is en je er heel erg lang over doet om het te maken. Of dat de materialen die gebruikt worden de prijs ver omhoog drukken.
Ik ga even terug naar het specifieke voorbeeld van de klant van mij. Zij maakt exclusieve nachtkleding. We hadden het uitgerekend en kwamen op 400 euro uit. Dat vond ze dan toch wel heel duur.
Dan kunnen we meerdere dingen doen.
- Het bedrijf blijft een hobby
We kunnen het gewoon bij een hobby laten en er niks aan verdienen omdat ze de prijs zo stelt dat het net haar kosten dekt.
Zo bouw je niet echt winst op en kun je ook niet terug investeren om te groeien. Ze moet er dan naast nog een baan in de loondienst hebben om haar eigen bedrijf te bekostigen.
Dan kunnen de producten nog zo fantastisch zijn, als ze er niks mee verdient dan kan ze eigenlijk beter vrijwilligerswerk gaan doen of gaan tennissen.
Ik raad het altijd af om die keuze te maken. Niet alleen voor jezelf, maar ook voor de groei van je bedrijf en je klanten.
Want als je niet voldoende winst genereert of positive marge hebt, kun je niks terug investeren. Je kunt niets in marketing investeren om nieuwe mensen te bereiken. Zo kunnen minder mensen van je mooie producten genieten.
Dus deze optie hebben we dus afgeschoten.
- De prijs vraaggestuurd bepalen
Wat zou ze dan wel kunnen doen? Ze kan de prijs vanaf de andere kant bepalen. Niet zoals ik net uitlegde, maar vraaggestuurd.
Stel, we hebben een product en willen de consumentenprijs op 12,10 euro hebben.
Gedeeld door 1,21 wordt dat een prijs van tien euro exclusief btw. We willen 70% om de vaste kosten te dekken, om de groei te financieren voor de marge en voor ons salaris. Dan houden we drie euro over om het product te maken. Zo weet je hoe lang je erover mag doen om het te maken, wat de productiekosten mogen zijn, etc.
Probeer eens de vraaggestuurde prijs en de prijs op basis van de kostprijs met elkaar te vergelijken. En reken ook eens de andere kant op.
Zo kun je jezelf eerlijk de vraag stellen of er eigenlijk wel een probleem is.
- Is de prijs echt te duur als je naar het hele proces kijkt?
- Of ligt dit aan jouw perceptie en overtuigingen?
- Of vind jouw ideale klant het te duur?
- Of denk jij dat alleen maar?
- Denk jij alleen dat de klant dat vindt of vindt hij dat echt?
Ondernemen is meer dan alleen je prijzen verhogen
Ik geloof er heel erg in dat je voor elk product de juiste doelgroep moet vinden. En dat is ook een stukje positionering.
Als we teruggaan naar het voorbeeld van de exclusieve nachtkleding, zullen er voldoende mensen zijn die er geen 400 euro voor willen betalen. Die betalen liever 40 euro.
Maar er zijn ook echt voldoende mensen die daar wel voor willen betalen, voor een mooie uitstraling, fit en mooie materialen. En die voelen zich dan helemaal fantastisch in je exclusieve nachtkleding.
Hoe zet je het op de markt? Hoe vind je de juiste doelgroep voor jouw product? En waar verkoop je je product?
In de Primark wordt er ook geen Louis Vuitton verkocht. De ideale klant komt daar namelijk niet. Als jij een product maakt van 400 euro waarde, moet je hem ook zo positioneren en zo aan de juiste klant brengen die wel bereid is ervoor te betalen.
Dan moet jij als ondernemer besluiten gaan nemen. Als je het toch niet voor die prijs en doelgroep wilt gaan verkopen, moet je vraaggestuurd gaan kijken.
Een prijsverhoging aankondigen is ook een stukje mindset. De ene ondernemer vindt vijf euro veel en durft dat niet de vragen, de andere 50 of zelfs 400. Dat ligt bij jezelf en het stukje durven te vragen.
